Il concetto di lead generation non è complesso ma assimilare e mettere in atto le diverse fasi che compongono tale strategia può non essere così immediato. Innanzitutto chiariamo un punto fondamentale: cos’è una lead? Una qualsiasi azienda o persona che, navigando in Internet, ha mostrato interesse verso un prodotto o servizio.
Non è più così semplice attirare l’attenzione degli utenti perché questi sono continuamente esposti a moltissime informazioni e la loro curiosità è calata, così come la fiducia e la credibilità verso le aziende e i servizi offerti.
Non è più sufficiente un’azienda chiusa e concentrata su se stessa, che cerca disperatamente di catturare clienti. È oggi necessario che un’azienda sia focalizzata sulle persone e in grado di offrire loro risposte e soluzioni concrete a bisogni ed esigenze reali. 
Perché ciò accada è necessario conoscere i propri potenziali clienti. Se un’azienda vende scarpe da uomo e un’altra vende, per esempio, giocattoli, saranno essenziali due approcci completamente differenti perché anche gli interessi, le età, le abitudini, i desideri di chi potrebbe rivolgersi alle due aziende saranno diversi. Ci sono utilissimi strumenti che ci permettono di personalizzare i nostri annunci pubblicitari e i nostri contenuti in base all’individualità e al comportamento dei potenziali clienti che potrebbero aver bisogno del nostro business. 
In questo modo, chi ricerca in rete determinate informazioni, prodotti o servizi (per esempio le scarpe e i giocattoli sopracitati) si imbatterà con naturalezza e in modo poco invasivo nel nostro brand, nei nostri contenuti e nelle competenze che abbiamo da offrire. Perciò niente fastidiose pubblicità e rumori di sottofondo, perché saranno gli stessi utenti a esprimere il proprio interesse e, una volta trovato quel che stavano cercando, a lasciare i propri dati all’azienda per essere ricontattati o ricevere utili newsletter.
Quella di lead generation non è una strategia precisa che si adatta a ogni caso, è piuttosto un percorso a imbuto (che in gergo viene chiamato “funnel”) composto da tutte quelle fasi che trasformano un utente qualsiasi in un cliente.
• Il TOFU (TOp of the FUnnel) corrisponde all’awareness (consapevolezza): la fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno (per esempio “Il mio telefono cellulare è più lento e la batteria si scarica in fretta”).
• Il MOFU (Middle of the Funnel) è la fase della consideration (considerazione): quando inizia a considerare l’acquisto di una soluzione al suo bisogno (“Probabilmente mi serve un nuovo telefono”).
• Il BOFU (Bottom of the Funnel) è fase di decision (decisione): quando l’utente sceglie di adottare una delle soluzioni presenti sul mercato (“Comprerò un nuovo telefono”).
Un’azienda che vende prodotti o servizi cosa deve fare per arrivare fino all’utente e suggerirgli, senza fargli pressioni o infastidirlo, le sue soluzioni?
- Pianifica con il giusto criterio le chiavi di ricerca
La scelta delle parole chiave (keyword) è uno dei fattori che determina dove e come il tuo sito o il tuo annuncio verrà trovato online. Le keyword dovranno essere correlate alle esigenze e agli interessi dell’utente e, ovviamente, ai prodotti e servizi che la tua impresa offre. - Attrai i clienti sul tuo sito web
Dopo aver chiarito chi è il tuo pubblico e quali sono i suoi bisogni, dovresti poterti dedicare al CONTENT MARKETING, ovvero la produzione di contenuti (testi, annunci ecc.) che siano pertinenti e facili da trovare. Quando cerchiamo qualcosa sui motori di ricerca, ci aspettiamo di trovare per primi i risultati migliori. Se per esempio sto cercando “hotel 3 stelle a Bologna” voglio trovare informazioni attinenti e non il sito di un bed and breakfast a Napoli! Ci sono strumenti e strategie che possono aiutarci proprio in questo. - Converti gli utenti in LEAD
Se con i tuoi contenuti hai incuriosito gli utenti, è probabile che essi siano atterrati sulla landing page d’arrivo dopo aver cliccato un link o un annuncio. Questa pagina deve essere coerente con il link cliccato dall’utente e deve spingere il visitatore a compiere una specifica azione: una richiesta di informazioni, l’iscrizione alla newsletter, il download di un ebook ecc. Per ricevere gratuitamente tali contenuti interessanti e di qualità, l’utente sarà ben disposto a rilasciare i propri dati personali (nome, cognome, e-mail ecc.) diventando un lead che arricchirà la tua lista di contatti. - Converti le LEAD in CLIENTI
Dopo aver portato traffico sul tuo sito/pagina social e fornito visibilità al prodotto o servizio della tua azienda, devi convertire questi contatti in clienti. Come? Continuando a rafforzare la vostra relazione e fornendo contenuti di qualità che migliorino la percezione della tua attività, aumentino la fiducia nel tuo brand e informino sulle tue competenze e sulle novità nel settore. Newsletter ricche di informazioni utili o blog aziendali accattivanti e sempre aggiornati, sono esempi di strumenti di cui puoi servirti. - Garantisci la massima soddisfazione
Una volta che l’utente è diventato cliente e ha deciso di acquistare i tuoi prodotti o servizi, devi assolutamente occuparti della sua soddisfazione e dell’assistenza post-vendita. Preoccupati di fornire un supporto costante e materiale informativo, continua ad analizzare le conversioni, le recensioni, i commenti, le interazioni sui social, per monitorare il livello di appagamento dei tuoi clienti che, se “coccolati”, saranno incentivati a ripetere l’acquisto e diventeranno diretti promotori del tuo brand.